“Eu nunca olhei para custos", diz Luiz Carlos Alves de Oliveira, sócio da Norton Nunes Recuperação de Ativos. Quando decidi contratar uma empresa de consultoria, o que eu queria mesmo era uma solução mágica para expandir a minha carteira de clientes".

A Norton, sediada em Santos e especializada na gestão da inadimplência de planos de saúde, contava com apenas quatro clientes em 2011, época em que a economia brasileira emitia os priomeiros sinais de que poderia entrar em retração. Possui atualmente 39.

Oliveira e seus sócios incorriam em um equívoco recorrente entre empreendedores pequenos e médios, mais preocupados em correr atrás de novos clientes para fermentar a receita do que olhar para dentro da empresa.

Isso pode funcionar quando a economia vai bem e o consumo está em expansão, e falhas na gestão, como a falta de controle de custos, acabam disfarçadas em meio ao aumento do faturamento. Mas quando a demanda está fraca, como nestes tempos, as fragilidades  ficam mais expostas, forçando as empresas, muitas vezes, a tomar atitudes mais drásticas, como o corte de pessoal.

Com o consumo em queda, as empresas estão com menos dinheiro em caixa e, portanto, com maior dificuldade de cumprir as suas obrigações com fornecedores e bancos.

As instituições financeiras também estão mais seletivas na concessão de crédito por conta do risco da inadimplência. Tudo isso exige dos empresários uma atenção muito maior no fluxo de caixa, e mais ainda, no custo da operação.

A necessidade de trabalhar com uma operação bem mais enxuta, até como uma única opção para enfrentar o mercado mais recessivo, tem sido identificada pelas empresas especializadas em gestão empresarial. É uma das áreas de consultorias com maior demanda em tempos de crise.

A FRC Soluções, com clientela no eixo São Paulo - Belo Horizonte, registra neste começo de ano um aumento de 20% no número de clientes em relação a igual período do ano passado. Cerca de 30 empresas, principalmente de médio porte, entraram em contato com FRC neste ano em busca de diagnósticos e de planos para melhorar a gestão e turbinar as vendas.

Por vezes, as sugestões apresentadas pelas consultorias chegam a ser banais, mas, nem por isso, foram cogitadas pelos gestores. Um exemplo entre muitos: a política de viagens de funcionários dentro e fora do país, segundo os consultores, geralmente, é pouco alterada, até que seja colocada como alternativa radical em programas de corte de custos.

“As empresas mandam, muitas vezes, duas, três ou quatro pessoas para um mesmo evento. Isso é necessário? Com internet, Skype, videoconferência, as viagens tendem a ser desnecessárias. Nossa sugestão é que se estabeleçam critérios com etapas de aprovação de viagens dos empregados”, afirma Fabiano Raid Carneiro, diretor da FRC.

Abrir concorrência para cotação de preços de produtos para tocar o dia a dia é outra sugestão constantemente exposta. "Muitas empresas possuem frotas próprias de caminhões para entregas de mercadorias. Costumamos estudar muito bem este item, pois, na maioria das vezes, a terceirização do transporte pode ser muito mais interessante." 

Ajudar as empresas a racionalizar suas despesas custos também é o foco da inglesa ERA (Expensive Reduction Analysts), que está no Brasil desde 2004.

CORTE DE CUSTO É MAIOR NO BRASIL

Seu principal executivo, Fernando Macedo, diz que, em média, os clientes brasileiros têm obtido uma redução de custos de até 23%. Em alguns casos, este percentual chegou a 43%, mais do que o dobro da média histórica mundial da ERA, de 19,7%.

A economia de 43% em custos, no caso, com telefonia, foi alcançada por uma indústria metalúrgica de Guarulhos. A ERA fez um estudo do uso de celulares de funcionários, em um período de três meses, e constatou que não eram consumidos nem 30% do volume de dados pago para operadoras.

“A empresa tinha linhas fixas que também não se justificavam. Mudamos a inteligência da operação, sugerindo outras formas de comunicação”, afirma.

O caso de um um cartório, que contratava motoboys, é um dos que mais chamaram a atenção de Macedo no país. Em alguns momentos, todos os motoboys, às vezes, até alguns extras, aguardavam sentados em um banco na frente do cartório por uma entrega. "A remuneração passou a ser por tarefa", diz Macedo.  

"A maioria dos empresários perde tempo com atividades que não estão ligadas diretamente a aumento de receitas e diminuição de despesas em sua organização",  diz Marcos Ano Bom, diretor da consultoria Novo Foco. "Atividades que agregam valor ao negócio devem ser priorizadas. Delegue ao máximo, mas não perca o foco do seu negócio." 

Em um  livro clássico sobre o tema, intitulado "Dobre seus Lucros”, o consultor americano Bob Fifer afirma que, no quesito serviços, uma empresa consegue economizar 30%.

“Em toda a empresa, o uso de muitos, se não de todos, os tipos de produtos e serviços adquiridos é visto como um direito divino, uma conveniência que seria ‘indelicado’ questionar", escreve Fifer.

"No entanto, uma estimativa conservadora daquilo que é possível economizar nesse sentido revela uma verdade maior: o gerente que deixa de minimizar, com inteligência e rigor, o uso de itens que a firma compra está não só contribuindo para jogar dinheiro fora, mas também abdicando de sua responsabilidade numa área crucial para a empresa.”

POLÍTICA DO FACÃO

O empresário que segue a filosofia de que há sempre algo para melhorar dentro da companhia, na avaliação de consultores entrevistados pelo Diário do Comércio, é aquele que possui as melhores condições de se sair bem em momentos de crise.

Sucede que, no Brasil, segundo afirmam, o que prevalece, em tempo de recessão, é ainda a política do facão. Tão logo caem as vendas o gerente de RH (Recursos Humanos) é chamado para dar início a um programa de corte de pessoal, encarado como custo, não como investimento.

 “Se cortar na carne, como se costuma dizer, a empresa pode perder negócios, quando a economia voltar a crescer. O treinamento de pessoal é fundamental para uma empresa e, a partir do momento que ela corta funcionários de maneira indiscriminada, perde o patrimônio e todo o investimento feito para treinar as pessoas. Até mesmo a mão de obra não qualificada pode ter valor dentro de determinada estrutura. É algo a se pensar”, afirma Macedo.

Em “Dobre seus Lucros”, que chegou a ser livro de cabeceira de Marcel Telles, sócio de Jorge Paulo Lemann na 3G Capital, Fifer tem uma posição mais radical, mas para empresas classificadas como definitivamente burocráticas:

 “Quase toda a organização burocrática pode desfazer-se de um quarto do pessoal, sem queda notável de produtividade gerando  enorme economia, e sem que haja qualquer perda de valor, seja para o cliente ou para o balanço da firma”.

Há outras ações que as consultorias entendem como necessárias para esses tempos bicudos. Com cerca de 30 clientes, a Great Group, por exemplo, sugere também que as empresas pensem sempre em mercados alternativos.

Suponha que uma empresa do ramo de consultoria possui como principais clientes agências que operam com viagens internacionais. “Com a alta do dólar, essas agências estão em situação mais delicada. Talvez esteja a hora de procurar como clientes as agências que trabalham com viagens no país”, diz Julio Amorim, presidente da Great Group. Mesmo setor, outro segmento.

Na crise, também é hora de estimular os funcionários, especialmente em uma companhia que já fez corte de pessoal. Marcelo Samogin, sócio da Remunerar, sugere a adoção de programas para premiar aqueles que permaneceram na empresa.

É uma forma de fazer com que eles se sintam valorizados. E um funcionário mais feliz, como anunciam várias pesquisas, é mais produtivo, o que contribui, com certeza, para minimizar os efeitos da crise sobre qualquer empresa.

"Proporcione um bom ambiente de trabalho, respeite e valorize a sua equipe. Estabeleça um plano de meritocracia para reconhecer os colaboradores que possuem melhor desempenho", recomenda Marcos Ano Bom, da NovoFoco.