Robert Cialdini escreveu seis regras básicas de como influenciar pessoas sem manipular.São regras simples, mas de grande impacto no dia a dia das pessoas. Aliás, quanto mais leio, vejo o mercado e analiso para tirar minhas conclusões, percebo que grande parte do futuro das empresas estão nas pessoas. Não as perca de vista!

 

Vamos as regras com comentários em azul:

1) Reciprocidade. Dê algo primeiro (informação ou benefício), pois as pessoas vão gostar e, depois, vão querer retribuir

O senso de retribuição é muito verdadeiro. A maioria das pessoas sente-se inclusive na obrigação de retribuir. Então, não esqueça de agradecer, dar descontos, proveja a informação o mais completa possível, não esconda detalhes. Se a pessoa está te contratando é porque ela não sabe fazer sozinha, senão o faria.

2) Escassez. Tenha recursos exclusivos e divulgue-os, pois as pessoas gostam mais do que é raro ou escasso

Quem não gosta de ser exclusivo? Quem não quer um tapete vermelho? Todos queremos. Alguns, inclusive batalham muito por estes detalhes. Dê isto ao seu cliente. Inclusive, faça isto ao seu cliente interno. Exclusividade gera maior satisfação e prazer, que no cliente interno refletirá positivamente no cliente externo.

3) Comprometimento. As pessoas tendem a tomar decisões de forma coerente com o que fizeram antes. Por isso, conhecer seu "histórico" ajuda a antecipar decisões

Você estuda o seu cliente? Você sabe do que ele gosta, quais seus interesses? Você estuda como pessoas da mesma idade e classe social agem? Caso a resposta seja negativa, você está sem o foco do seu negócio.

4) Apreciação. Mostrar semelhanças e afinidades entre as partes ajuda na aceitação das propostas e no fechamento do negócio

Você não se sente melhor com alguém semelhante por perto? Ter afinidades com os clientes e demonstrar este interesse é mais do que uma questão de negócios, é criar elos.

5) Autoridade. Não basta ser, tem que dizer. Deixar claro que é um especialista sobre o assunto em questão é uma artimanha eficaz para persuadir

Muitos acham que o outro sabe o que ele quer ou vai fazer. O óbvio precisa ser dito. Lembre-se disto!

6) Aprovação social. É importante conhecer as ações coletivas mais comuns, já que as pessoas tomam as decisões alheias como base para suas próprias ações.

Vale a pena saber da última novela, jogo, política, noticiário. Conversar sobre trivialidades ajuda a manter os elos do relacionamento fortes e coesos!

Enfim,

As regras são simples, contudo, aplicá-las não é tão simples assim.

Precisa mais do que ler e tentar fazer, requer disciplina, visão e principalmente continuidade.

Você influencia as pessoas? Ótimo. Aplique estas regras e faça isto mais naturalmente ainda.

Você não influencia as pessoas? As regras podem auxiliá-lo nisto.

Atualmente, ser uma fonte de referência das pessoas é mais do que útil ou status, é poder de barganha, valor agregado a marca e sinônimo de negócios!